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Lithia Motors, le plus grand groupe de méga-concessionnaires basé aux États-Unis, a déclaré des revenus records au deuxième trimestre, mais malgré les chiffres élevés, les clients s’inquiètent de l’accessibilité financière et Lithia fait des heures supplémentaires pour devenir plus efficace.
« Je pense que lorsque nous pensons à l’abordabilité, je pense que nos employés en ont une priorité », a déclaré Bryan DeBoer, président et chef de la direction de Lithia, lors d’une conférence téléphonique sur les résultats le 29 juillet.
Dans sa quête d’une plus grande efficacité et productivité, Lithia dispose d’un nouveau système de gestion de concession de Pinewood.AI, qui est déjà utilisé dans ses opérations au Royaume-Uni et en préparation pour ses concessions américaines.
Lithia est également en train de repenser l’organigramme de ses concessionnaires aux États-Unis, certains directeurs individuels occupant ce qui est désormais deux postes, par exemple un directeur pour les voitures neuves et d’occasion, ou un pour les pièces et le service. De plus, certains responsables F&I travaillent à distance, a déclaré DeBoer.
« Notre service F&I à distance gagne du terrain dans environ une douzaine de nos magasins. Cela représente d’importantes économies de coûts à l’avenir. Encore une fois, cela représente un gain de temps et de commodité considérable non seulement pour nos clients, mais cela permet également à nos collaborateurs F&I de faire du F&I là où ils le souhaitent réellement », a-t-il déclaré.
Baisse des marges sur les voitures neuves
Le chiffre d’affaires consolidé de Lithia a atteint un record de 9,8 milliards de dollars au deuxième trimestre, en hausse de 2,2 % par rapport au trimestre de l’année précédente. Au premier semestre, le chiffre d’affaires de Lithia s’est élevé à 19,1 milliards de dollars, en hausse de 1,6 %.
Sur une base comparable, en tenant compte des acquisitions et cessions récentes, le chiffre d’affaires a diminué de 1,6 % à 9,2 milliards de dollars au deuxième trimestre. Pour le premier semestre, le chiffre d’affaires s’est élevé à 18 milliards de dollars, en baisse de 1,5 %. Les chiffres cités dans cette histoire sont ceux du même magasin, sauf indication contraire.
DeBoer a souligné que les comparaisons avec l’année dernière étaient difficiles, car les clients se sont précipités pour prendre livraison l’année dernière avant les nouveaux tarifs.
Le bénéfice brut moyen par unité des véhicules neufs de Lithia était de 2 718 $ au deuxième trimestre, en baisse de 11,1 % par rapport à l’année dernière. En revanche, le bénéfice brut moyen par unité des véhicules d’occasion était de 2 019 $, en hausse de 6,3 %.
Opérations fixes à la rescousse
Les revenus des pièces et services, que Lithia appelle après-vente, ont atteint 1 milliard de dollars au premier trimestre 2025 et 2 milliards de dollars au premier semestre, soit une augmentation de 2,4 %.
« L’après-vente continue d’être notre plus grand secteur d’activité, contribuant à 42,2 % de notre bénéfice brut, avec des frais généraux et administratifs (frais de vente, généraux et administratifs) nettement inférieurs à ceux des véhicules de vente au détail, et générant la majorité de notre bénéfice d’exploitation », a déclaré DeBoer.
Au deuxième trimestre, la marge brute payée par les clients a augmenté de 2,6 % par rapport à il y a un an, tandis que les travaux sous garantie ont augmenté de 5,4 %, a déclaré DeBoer.
La fidélisation des clients du service après l’expiration de la garantie de leur voiture neuve figure en bonne place sur la liste des priorités de Lithia et de tous les concessionnaires de voitures neuves. « Si nous pouvons entretenir la voiture de nos clients pendant 10 ans plutôt que trois à cinq ans, nous gagnerons tous beaucoup plus », a déclaré DeBoer.
Affaires délicates
La rétention du service – et, en fin de compte, la rétention des ventes – constituent une partie importante de la justification de la plateforme commerciale en ligne Lithia Driveway, de la société financière captive Driveway Finance Corp. et du portail de service My Driveway que les clients peuvent utiliser pour planifier leurs propres rendez-vous de service, a-t-il déclaré.
« Nous pouvons avoir plusieurs points de contact chaque mois plutôt qu’une fois tous les trois à cinq ans. C’est vraiment ce que fait le portail My Driveway. C’est ce que Chuck fait chez DFC, nous pouvons discuter avec le client chaque fois qu’il effectue un paiement. Nous pouvons donner une mise à jour sur la valorisation de leur échange et quelle est leur position en capitaux propres – ou en déséquité – afin que nous puissions les aider de toutes ces différentes manières », a déclaré DeBoer.
Chuck Lietz, vice-président directeur des finances, supervise Driveway Finance Corp. Il a déclaré lors de la conférence téléphonique que la captive de Lithia avait un objectif de pénétration de plus de 20 %, soit 20 % du financement pour toutes les unités vendues. Lithia a lancé sa société captive de financement en 2012, selon la présentation des résultats trimestriels de la société.
Au deuxième trimestre, la captive a enregistré un taux de pénétration de 18 % pour toutes les unités vendues sur le marché américain, soit 28 % de toutes les unités financées, selon la présentation. Le pourcentage de toutes les unités financées n’inclut pas les clients au comptant ou les clients qui ont financé ailleurs.
Le marché américain a représenté 77,4 % du chiffre d’affaires mondial total de Lithia au deuxième trimestre et 82,2 % du bénéfice brut total – tous deux légèrement supérieurs à ceux d’il y a un an, selon le communiqué de presse sur les résultats trimestriels de Lithia. Le marché britannique représente 18,7 % du chiffre d’affaires et 14,8 % du bénéfice brut. Le Canada était de 3,9 % et 3 %, respectivement.
DeBoer a déclaré lors de l’appel : « DFC fait exactement ce pour quoi nous l’avons conçu, en convertissant les ventes de véhicules en revenus récurrents et anticycliques, avec des impressions de clients et une puissance bénéficiaire considérablement supérieures », par rapport à l’absence de captive.