Note de l’éditeur : Il s’agit d’un article publié dans lequel Steve Finlay explore périodiquement la relation entre les constructeurs automobiles et les concessionnaires pour WardsAuto.
Ce sont les constructeurs automobiles qui l’ont lancé.
Ce sont eux qui ont créé le modèle de concession franchisée.
C’est à noter ces derniers temps, car certains constructeurs automobiles en démarrage contournent aujourd’hui le réseau traditionnel de concessionnaires franchisés et vendent des voitures directement à l’usine.
C’est devenu un point sensible de l’industrie pour certains acteurs.
Des constructeurs automobiles pionniers tels que Henry Ford ont conçu le système de franchisés indépendants vendant et entretenant des véhicules. Ils l’ont fait pour trois raisons.
Ils ne voulaient pas :
- Supportez les coûts liés à la possession de magasins individuels à travers le pays.
- Superviser une équipe de vente à l’échelle nationale.
- Payez le coût du transport des stocks à travers les États-Unis.
« Les constructeurs ont les mains pleines pour concevoir et construire des voitures. C’est plus qu’un travail à temps plein », a déclaré Tim Jackson, ancien président de la Colorado Auto Dealers Association, à WardsAuto.
Les constructeurs automobiles et les concessionnaires entretiennent une relation symbiotique, ce qui signifie qu’ils sont différents les uns des autres mais interdépendants.
Les relations entre concessionnaires et constructeurs automobiles peuvent être chaudes ou froides, mais dans l’ensemble, le système de franchise a bien fonctionné, a déclaré Jackson. « Chacun a un rôle important à jouer. »
Bien sûr, les concessionnaires peuvent être vexés par les constructeurs automobiles sur des questions telles que les plans d’incitation par étapes qui peuvent amener les concessionnaires à vendre des voitures à perte pour atteindre les quotas d’incitation mensuels. La réduction des rangs des concessionnaires est un autre élément brûlant.
À l’inverse, les concessionnaires peuvent irriter les constructeurs automobiles lorsque, par exemple, les niveaux de ventes et de satisfaction des clients ne sont pas suffisamment élevés.
La dernière flambée entre constructeurs et concessionnaires automobiles concerne la décision du groupe Volkswagen pour sa nouvelle filiale, Scout Motors, de vendre des véhicules électriques directement aux consommateurs lorsque les véhicules arrivent sur le marché.
La National Automobile Dealers Association s’est penchée sur cette question.
Et 10 concessionnaires du Colorado représentant VW, Audi et Porsche (tous appartenant au groupe VW) ont poursuivi l’État en justice pour avoir accordé à Scout une licence de concessionnaire. Scout rejoindrait les fabricants de véhicules électriques Rivian, Lucid et Tesla en vendant directement aux consommateurs. C’est entre autres un moyen de contrôler les prix.
Mais la stratégie de vente directe aux consommateurs comporte des risques : un seul d’entre eux, Tesla, a été rentable jusqu’à présent. Et Tesla est en quelque sorte une anomalie parmi l’ensemble des constructeurs directs.
« Il a fallu très, très longtemps avant que Tesla ne tombe dans le noir », a déclaré Jackson. (Tesla a toujours des difficultés avec le côté maintenance de l’entreprise.) « Rivian et Lucid perdent de l’argent. Je pense que c’est en grande partie parce qu’ils n’ont pas de revendeurs. »
Y a-t-il des moments où tout le monde dans l’industrie s’entend bien ?
« Hah! C’est une bonne question », a déclaré Jackson. « La réponse courte est oui. Ma recommandation serait de créer davantage de ces moments d’interaction. »
Ironiquement, certains anciens dirigeants du secteur automobile ont quitté le secteur et dirigent désormais de grands groupes de concessionnaires. Exemple : Michael Manley, PDG d’AutoNation, le plus grand groupe de concessionnaires du pays. Il était auparavant directeur général des opérations nord-américaines chez Stellantis.
Dans les années 1990, les constructeurs automobiles se méfiaient de la consolidation des concessionnaires, menée par AutoNation (qui faisait alors partie de Republic Industries).
Il y avait même une folle rumeur selon laquelle AutoNation avait l’intention de présenter sa propre gamme de véhicules. Eh bien, cela ne s’est pas produit.
« Les constructeurs automobiles doivent se rendre compte qu’ils ne sont pas doués pour vendre des voitures », a déclaré Jackson. À l’inverse, les revendeurs n’excelleraient probablement pas dans leur fabrication.
Comment les deux parties peuvent-elles régler leurs différends sans sortir les talons aiguilles ?
Tim Manning, vice-président principal des opérations de vente au détail pour les opérations nord-américaines de Mazda, propose quelques conseils.
« Avoir de bonnes relations avec les concessionnaires est très important pour notre équipe de direction », a-t-il déclaré à WardsAuto. « Il s’agit avant tout d’être transparent, honnête et direct. »
Cela ne veut pas dire que les constructeurs automobiles disent toujours aux concessionnaires ce qu’ils veulent entendre. Et vice versa.
« Nous sommes ouverts à l’engagement lors des réunions du conseil des concessionnaires et à travers plusieurs vidéos destinées aux concessionnaires et aux employés », a déclaré Manning. « Chaque mois, nous discutons de ce que nous avons fait et de ce que nous n’avons pas bien fait. Rien n’est interdit. »
Ces derniers temps, Mazda a réduit le nombre de ses concessionnaires aux États-Unis pour éviter une survente. Il existe désormais 540 magasins Mazda, contre 900 en 2000.
La fermeture de concessions peut-elle être compliquée ?
« C’est possible, même si je n’utiliserais pas ce mot », a déclaré Manning. « Il y a eu beaucoup de conversations honnêtes et transparentes. Nous avons été clairs sur ce que nous attendions. De nombreux concessionnaires étaient clairs sur ce qu’ils étaient et n’étaient pas disposés à faire. Cela nous a aidés à décider de la voie à suivre. »
La diplomatie est-elle importante dans de telles interactions ?
« La réponse est oui, mais des discussions difficiles restent à mener », a déclaré Rob Sickel.
Il est président du Conseil consultatif national des concessionnaires Mazda et dirige Pine Belt Enterprises, un groupe de concessionnaires de Lakewood, New Jersey, qui représente Chevrolet, Chrysler, Dodge, Jeep, Ram et Subaru. Le groupe de concessionnaires est également partenaire de deux magasins Nissan et d’une concession Cadillac.
Refusant d’entrer dans les détails, Sickel a déclaré que les conversations entre concessionnaires et constructeurs automobiles pouvaient être animées. « Mais nous les avons de la bonne manière. Parfois, nous n’arrivons pas toujours là où nous voulons. Parfois, ils n’arrivent pas là où ils veulent. Mais c’est collaboratif. »
Il y a aussi cette dynamique : « Les concessionnaires n’aiment généralement pas qu’on leur dise quoi faire », a déclaré Sickel. « Surtout si cela leur coûte de l’argent. »