L’année 2025 a été marquée par une activité saine de fusions et acquisitions chez les concessionnaires, mais elle a également été une année d’incertitudes. Les concessionnaires ont été confrontés à des questions concernant les tarifs, les mandats de véhicules électriques et les taux d’intérêt, ce qui a ralenti l’activité des transactions au premier semestre.
La cadence des transactions s’est accélérée au second semestre 2025, alors que les acheteurs et les vendeurs des concessionnaires ont écarté leurs inquiétudes et se sont replongés sur le marché.
Cette activité de transaction optimiste devrait s’accélérer en 2026, ont déclaré des professionnels de l’achat-vente à Wards Auto. Même si certaines incertitudes demeurent, cela devrait être une année record pour les fusions et acquisitions de concessionnaires, ont-ils déclaré.
« Je pense qu’avec un arriéré de transactions qui n’ont pas été conclues en 2025 en raison d’une incertitude extrême, il devrait y avoir une reprise » en 2026, a déclaré John Murphy, directeur général des conseils stratégiques chez Haig Partners, à WardsAuto lors d’un appel Zoom.
Il y a plus d’acheteurs que de vendeurs sur le marché, a-t-il déclaré, et l’écart de valorisation qui existait en 2025 – les vendeurs s’attendant à ce que la valeur de leur concession soit supérieure à ce que les acheteurs étaient prêts à payer – devrait diminuer. Les attentes en matière de valorisation « convergeront, entraînant une activité beaucoup plus élevée en 2026 et au-delà », a déclaré Murphy.
National Business Brokers voit également le rythme des clôtures augmenter, a déclaré le PDG de NBB, Zach Kuzemka, à WardsAuto lors d’un appel Zoom. La BNB a également vu l’écart entre les cours acheteur et vendeur se réduire, a-t-il ajouté.
« Dans l’ensemble, cela semble être un marché très propice pour conclure des accords », a déclaré Kuzemka.
Bien que 2025 ait été une année très rentable pour lui, les acheteurs étaient « sceptiques » et « prudents », a déclaré Joe Ozog, directeur d’Ozog Consulting Group, à WardsAuto lors d’un appel Zoom. Les tarifs « ont effrayé beaucoup de gens », a-t-il déclaré.
Cela semble toutefois changer en 2026. La conclusion d’accords devrait être beaucoup plus fluide cette année, a déclaré Ozog. « Les choses se sont stabilisées au quatrième trimestre », a-t-il déclaré, ajoutant : « En fait, je pense que 2026 sera ma meilleure année de tous les temps. J’ai six transactions qui devraient être conclues en janvier et février. »
Cependant, il y a une « ombre au tableau » pour 2026, a déclaré Murphy, soulignant l’examen conjoint de mi-année de l’accord États-Unis-Mexique-Canada comme source potentielle de perturbation du marché.
Rythme des transactions de franchise de luxe et de volume
L’activité d’achat et de vente en 2026 reprendra « dans tous les domaines », a déclaré Murphy. Mais étant donné que les franchises de luxe ont mieux résisté du côté des ventes au cours des dernières années, les franchises de marques de volume ont le potentiel de hausse le plus important et « semblent être des billets raisonnablement chauds », a-t-il ajouté.
Il y a, bien sûr, beaucoup plus de marques de grande diffusion que de concessionnaires de luxe parmi les quelque 18 000 toits des États-Unis. En termes de pourcentage, Murphy prévoit cependant que davantage de concessionnaires de grandes marques changeront de mains en 2026.
Ozog a un point de vue différent.
Il estime qu’un pourcentage plus élevé de concessionnaires de marques de luxe changeront de mains en 2026. Les concessionnaires de luxe ont gagné beaucoup d’argent ces dernières années et cela soutient un solide multiple, a déclaré Ozog, donc « il y a encore beaucoup d’argent à gagner en vendant votre marque de luxe ».
Un multiple représente la prime que les acheteurs paieront pour l’aspect de bonne volonté du concessionnaire d’une marque.
Les bénéfices des concessionnaires de grandes marques ont commencé à se normaliser tandis que ceux des marques de luxe atteignent tout juste leur apogée, a déclaré Ozog. « Quand vous atteignez ce sommet, les gars se disent : « D’accord, est-ce que je veux attendre encore huit ou dix ans avant d’être à nouveau à mon apogée, ou est-ce que je veux vendre à mon apogée ? »
Le regroupement se poursuit
Selon le rapport NADA Data Mid-Year 2025, l’industrie automobile au détail se consolide.
Parmi les concessionnaires américains, la part des propriétaires de un à cinq magasins est tombée à 90,7 %, contre 91,4 % l’année précédente, selon le rapport.
Ces petits groupes et ces points uniques seront des cibles d’acquisition en 2026, ont déclaré les professionnels du secteur.
Les concessionnaires à point unique sont une « herbe à chat » pour les groupes régionaux et super-régionaux ainsi que pour les « aspirants régionaux », a déclaré James « JT » Taylor, membre du conseil d’administration et conseiller stratégique du NBB, à WardsAuto lors de l’appel Zoom avec Kuzemka.
« La plupart des cinq toits auront 15 ans au cours des huit prochaines années », a déclaré Taylor.
La consolidation sera facilitée par l’entrée continue de nouvelles formes de capital dans le secteur de l’achat-vente en 2026, notamment les family offices et le capital-investissement, a déclaré Murphy.
La « quête de rendement sur toutes les formes de capital dans le monde », compte tenu des faibles taux d’intérêt, a accru l’intérêt pour l’investissement dans les concessionnaires automobiles, a-t-il déclaré.
Mais les constructeurs se méfient des investisseurs qui ne s’engagent pas dans une propriété à long terme, c’est pourquoi de nombreux investisseurs non traditionnels doivent faire équipe avec un concessionnaire automobile expérimenté pour obtenir l’approbation du constructeur pour l’acquisition, a ajouté Murphy.
Cela continuera à créer une voie pour les directeurs généraux et autres concessionnaires expérimentés qui souhaitent devenir propriétaires d’une concession, a-t-il déclaré. Ils deviennent des partenaires opérationnels avec une participation dans une concession détenue majoritairement par l’investisseur privé.
« J’ai été surpris de voir combien de capital il y a pour quelqu’un qui veut investir dans l’industrie », a déclaré Murphy.