Début février, Matt Bowers a acquis une concession Chrysler Dodge Jeep Ram dans l’Indiana, s’appuyant ainsi sur la stratégie de longue date du concessionnaire visant à cibler les magasins à fort potentiel.
C’était sa première concession dans l’État du Midwest, mais son troisième magasin CDJR. Il s’agissait également de sa deuxième acquisition de CDJR au cours des trois derniers mois. En décembre, Bowers a acquis un magasin CDJR à Dallas.
Les magasins Chrysler Dodge Jeep Ram ne figurent pas en tête de liste des incontournables de nombreux opérateurs expérimentés. Mais acheter des franchises qui ne sont pas les plus recherchées fait partie de la stratégie de Bowers visant à trouver de la valeur et à tirer parti de ses compétences en tant que concessionnaire, a-t-il déclaré.
« Ma seule valeur est d’ajouter une valeur opérationnelle au magasin. C’est tout. Je dois donc trouver quelque chose qui a été négligé », a déclaré Bowers à WardsAuto lors d’un appel Zoom. Matt Bowers Automotive Group, dont le siège est en Louisiane, comprend désormais 13 franchises de voitures neuves et un concessionnaire de camping-cars. Les franchises automobiles comprennent : trois magasins CDJR, trois magasins Hyundai, deux magasins Nissan et deux magasins Infiniti, deux magasins Chevrolet et un magasin Ford.
Ils sont situés au Texas, en Louisiane, au Mississippi, au Tennessee et maintenant en Indiana.
Des améliorations à venir
Le magasin CDJR qui venait d’être acquis s’appelait Bill Estes Chrysler Dodge Jeep Ram à Brownsburg, Indiana. Bowers l’a acheté auprès d’Asbury Automotive Group, coté en bourse, et a changé le nom en Indy CDJR.
Il voit de nombreux domaines dans lesquels il peut ajouter de la valeur. Le magasin « est dans une position où je pense pouvoir améliorer à peu près tout ce qui peut l’être », a déclaré Bowers.
Sa première mesure sera d’augmenter les stocks, a-t-il déclaré. Ensuite, il annoncera l’inventaire. Mais la publicité génère plus de prospects que de clients réels, a déclaré Bowers.
La clé pour attirer plus de clients est d’avoir le bon inventaire au bon prix, a-t-il déclaré.
« Donc, je vais apporter plus de stocks et les proposer sur le marché à un prix très élevé, ce qui devrait attirer plus de clients », a-t-il déclaré.
En ce qui concerne les changements de personnel, Bowers essaie généralement de conserver autant de personnel de service que possible dans une nouvelle acquisition. « Je ne fais vraiment pas grand-chose », a-t-il déclaré, à part faire connaître sa philosophie d’entreprise aux employés du service et des pièces détachées.
Du côté des ventes, c’est une autre histoire. « Du côté des ventes, il est très rare que l’on puisse y aller et garder tout le monde », a déclaré Bowers.
Même si le personnel commercial reste, il change la direction commerciale, a déclaré Bowers. Lors de ses deux récentes acquisitions de CDJR, il a également changé de directeur général.
Le bâtiment est conforme à l’image, aucun changement n’y a donc été nécessaire, a déclaré Bowers.
« Le magasin est vraiment sympa et, à mon avis, j’ai obtenu une bonne affaire », a-t-il déclaré. « Et donc, vous mélangez tout cela dans le gombo et vous savez, parfois vous pouvez trouver un gagnant comme celui-là. »
Une grande franchise sportive est un plus
Jusqu’à ses récentes acquisitions, environ 80 % des concessions de Bowers étaient situées en Louisiane et dans le Mississippi, « le long d’un tronçon de 50 milles de l’autoroute le long du Golfe », a-t-il déclaré.
Ce n’était pas intentionnel, a déclaré Bowers, mais lorsqu’un magasin devenait disponible dans la région, « je recevais l’appel en premier ».
Il souhaitait « diversifier les sources de revenus sans changer mon cœur de métier », a déclaré Bowers.
Sa première pensée a été de rechercher des marques « plutôt en difficulté », a-t-il déclaré. La plupart des marques, à l’exception de Toyota et Honda, ont été cycliques dans leurs performances, « et j’ai demandé : « Qui se trouve dans une partie basse de son cycle ? » », a déclaré Bowers.
En ce qui concerne l’emplacement, il souhaitait que le marché soit assez vaste, dans une des 30 principales zones statistiques métropolitaines, avec une équipe de la Ligue nationale de football ou de la National Basketball Association, où l’économie est susceptible d’être stable ou en croissance.
David Hacman, président de Hacman Financial, a déclaré à WardsAuto lors d’un appel Zoom que Bowers l’avait approché avec ces paramètres à l’esprit pour une acquisition. Hacman a conseillé Bowers sur la transaction.
« J’ai dit, laissez-moi parler à Asbury », a déclaré Hacman.
Hacman avait travaillé pour Asbury Automotive Group dans le passé, notamment en tant que directeur principal des fusions et acquisitions. « J’ai plusieurs relations au sein d’Asbury », a-t-il déclaré.
Le CDJR en hausse
Outre l’emplacement et le fait qu’Indianapolis compte à la fois des équipes de NFL et de NBA, les franchises correspondent à la stratégie de Bowers consistant à acheter des marques de valeur plutôt que des marques de haut vol, a déclaré Hacman.
Hacman a déclaré qu’il voyait beaucoup de valeur dans Stellantis, qui possède les marques de véhicules Chrysler, Dodge, Jeep et Ram. « En fait, beaucoup de propriétaires et de concessionnaires automobiles pensent qu’ils sont très optimistes pour les années à venir et ce qui s’en vient, en particulier du côté du Ram. »
Bowers pourrait continuer à trouver des concessionnaires CDJR plus avantageux à acquérir cette année.
Selon l’enquête Kerrigan Dealer Survey 2025, 50 % des concessionnaires interrogés s’attendent à ce que la valeur des franchises CDJR diminue cette année. Seuls 15 % s’attendent à une augmentation.
L’enquête auprès des concessionnaires Kerrigan est basée sur plus de 525 réponses anonymes de concessionnaires automobiles franchisés figurant dans la base de données exclusive des concessionnaires de Kerrigan Advisors. Les réponses ont été collectées de juin 2025 à novembre 2025.
Les choses s’améliorent cependant un peu. Les franchises CDJR « ont connu la plus forte amélioration de toutes les franchises dans les projections de valorisation pour 2026, améliorant de 10 points de pourcentage ses attentes d’augmentation (en valeur) et de 26 points de pourcentage de sa baisse projetée », indique le rapport.
Bowers n’est obsédé par aucune marque spécifique.
Le plus important est que le concessionnaire réponde à ses autres critères, au juste prix. « La marque n’est pas aussi importante pour moi », a déclaré Bowers. « Ce que vous avez payé est parfois plus important que ce que vous avez acheté. »
Il ne recherche pas de « très petits » magasins, a déclaré Bowers, ni de magasins qui ont été vendus « à maintes reprises ». Il préfère également les magasins situés dans des zones sûres.
Bowers est d’accord pour attendre que les bonnes opportunités se présentent. « Plus je suis devenu patient, plus j’ai eu de la chance », a-t-il déclaré. « Un peu de discipline et de patience est très utile dans notre industrie. »