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Lithia Motors se tourne vers les voitures d’occasion plus anciennes, encourageant ses concessionnaires à acquérir et à vendre davantage de voitures de 9 ans ou plus – et à les facturer plus cher, même si elles restent sur le terrain un peu plus longtemps, plutôt que de baisser le prix pour déplacer le métal.
« C’est la partie amusante de l’entreprise pour moi », a déclaré Bryan DeBoer, président et chef de la direction de Lithia Motors, lors d’une discussion sur l’élaboration de stratégies en matière de voitures d’occasion lors d’un appel aux résultats le 11 février. « Je pense que nous avons la bonne formule, maintenant que nos magasins conservent les voitures plus anciennes. »
En revanche, quelques Lithia cotées en bourse, mégaconcessionnaire Les concurrents ont récemment déclaré lors de leurs propres appels de résultats distincts qu’ils prévoyaient d’éviter les voitures d’occasion plus anciennes afin d’éviter des coûts de remise en état élevés, mis en balance avec d’éventuels problèmes de fiabilité et de satisfaction des clients.
La discussion sur la stratégie en matière de voitures d’occasion a eu lieu alors que Lithia Motors a annoncé un chiffre d’affaires record de 37,6 milliards de dollars en 2025, en hausse de 4 % sur un an. Ses résultats du quatrième trimestre ont cependant révélé certains changements dans sa composition de voitures d’occasion, avec son canal « Value Autos » – défini comme les véhicules d’occasion de plus de 9 ans – représentant 18 % de ses ventes de véhicules d’occasion au quatrième trimestre 2025, contre 21 % au même trimestre en 2024.
Le prix de vente moyen des Value Autos était de 14 849 $ au quatrième trimestre 2025, stable contre 14 797 $ il y a un an, a indiqué la société.
Changer les mentalités
DeBoer de Lithia a promu l’attrait des voitures d’occasion plus anciennes et a annoncé certains résultats financiers pour la chaîne « Value Autos » depuis des années, remontant au moins à 2020, lors des précédentes présentations de résultats trimestriels. Ce n’est pas un concept nouveau pour la direction.
Mais Lithia s’est énormément développée pour devenir la plus grande chaîne de voitures neuves aux États-Unis : 459 concessionnaires en 2025, contre 137 en 2015, selon une diapositive présentée lors de la récente conférence Haig Partners Maximizing Value à Las Vegas.
Qu’il s’agisse de nouvelles acquisitions ou non, DeBoer a déclaré que tout le monde n’était pas pleinement d’accord avec Value Autos. Il a déclaré lors de l’appel du 11 février qu’un échantillon de concessionnaires Lithia sous-évaluait les véhicules Value Autos de 12 à 13 %, soit environ 2 000 $, par rapport au marché des voitures comparables.
Pour rattraper son retard, le groupe prévoit de « rééduquer » les dirigeants des magasins, a déclaré DeBoer. L’idée est « de gonfler les prix de ces voitures et de comprendre qu’il n’est pas nécessaire que la vitesse de cette voiture tourne dans les quatre jours. Ce n’est pas grave si elle tourne dans les 24 jours, car cette voiture rare apportera du trafic supplémentaire », a-t-il déclaré.
« Nous avons toujours tendance à les donner ou à penser qu’il existe des prix plus sensibles sur ces rares voitures anciennes – et ce n’est pas le cas », a déclaré DeBoer.
Des points de vue opposés
Certains des autres groupes de méga-concessionnaires cotés en bourse ne considèrent pas les voitures d’occasion plus anciennes comme un bon choix pour eux.
« Nous ne sommes pas dans le secteur des voitures anciennes. Je sais que certaines personnes pensent que c’est une excellente opportunité », a déclaré Roger Penske, président du conseil d’administration et PDG de Penske Automotive Group, lors d’une autre conférence téléphonique sur les résultats le 11 février.
« Mais je peux vous dire que lorsque nous vendions ces voitures plus anciennes au Royaume-Uni, le nombre de voitures qui revenaient pour une politique ou un rachat… nous ne pouvions pas le contrôler. C’est donc une autre raison pour laquelle nous avons décidé de reculer et de passer à la vitesse supérieure, car plus une voiture vieillit, vous ne pouvez pas procéder à une remise en état complète », a déclaré Penske.
En revanche, sans remise en état complète, la fiabilité peut poser problème. « N’oubliez pas que lorsque vous achetez une voiture, vous vous attendez à pouvoir la conduire, sans avoir à la rapporter au concessionnaire trois jours plus tard », a déclaré Penske. Il a décrit le « point idéal » des voitures d’occasion de Penske Automotive comme ayant jusqu’à cinq ans.
Une grande différence entre les deux groupes est que Penske Automotive dispose d’un plus grand nombre de marques de luxe haut de gamme – représentant 71 % du chiffre d’affaires des concessionnaires du groupe Penske Automotive en 2025, contre 35 % de luxe haut de gamme pour Lithia Motors.
Lors de l’appel aux résultats d’AutoNation Inc. du 6 février, le PDG Michael Manley a déclaré qu’il souhaitait vendre des véhicules d’occasion plus abordables cette année, mais dans une fourchette de prix d’environ 30 000 $. Ce serait en dessous de la fourchette de 40 000 $ et plus, là où Manley a déclaré qu’AutoNation avait eu beaucoup de succès en 2025.
Manley a en effet déclaré qu’il s’inquiétait de savoir si les véhicules d’une gamme de 20 000 $ ou moins seraient à la hauteur de l’image de marque du groupe. Le mix de marques haut de gamme et de luxe d’AutoNation représentait 40,1 % des ventes de véhicules neufs de son segment de concession franchisée au quatrième trimestre, a indiqué la société.