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La stratégie de redressement à court terme de CarMax consiste à sacrifier une partie du bénéfice brut par unité, à réduire les prix de détail moyens et, en même temps, à augmenter ses dépenses marketing.
Pour compenser ces mouvements, CarMax compte sur une combinaison d’un volume de ventes plus important ; part plus élevée pour sa captive, CarMax Auto Finance ; des réductions de coûts dans d’autres domaines, y compris les effectifs ; De plus, une plus grande efficacité globale, ont déclaré les dirigeants lors de l’appel aux résultats du géant des voitures d’occasion du 14 avril.
Keith Barr, le nouveau président-directeur général de CarMax, a déclaré que la société prévoyait de partager plus de détails sur son plan de redressement en juin, mais on peut affirmer sans se tromper que le plan met l’accent sur l’amélioration du canal de commerce numérique de CarMax, tant pour les clients que pour les employés.
« S’il nous faut six clics pour faire quelque chose, comment pouvons-nous en faire trois ? Quelles sont les choses qui comptent vraiment le plus pour les clients ? » Barr a déclaré lors de l’appel aux résultats.
CarMax a annoncé la nomination de Barr au poste de président et chef de la direction le 12 février 2026. Il est l’ancien PDG d’InterContinental Hotels Group. Certaines leçons apprises dans l’industrie hôtelière s’appliquent à la vente au détail d’automobiles, a-t-il déclaré.
« En apparence, les hôtels et les voitures d’occasion peuvent sembler différents, mais au fond, les deux entreprises réussissent en fournissant le bon produit, au bon prix, de la bonne manière, pour le client », a déclaré Barr lors de la conférence téléphonique sur les résultats.
L’abordabilité est la priorité
Les dirigeants de CarMax ont déclaré que leur première tâche consistait à faire baisser les prix de détail et à stimuler les ventes.
« Le prix compte vraiment pour le consommateur », a déclaré Tom Folliard, président exécutif par intérim du conseil d’administration de CarMax, lors de l’appel aux résultats.
« Nous avions envie de baisser les prix, de faire évoluer les ventes dans la bonne direction, puis de payer en supprimant les coûts de l’entreprise », a déclaré Folliard.
CarMax, basée à Richmond, en Virginie, comptait 256 magasins de voitures d’occasion à travers le pays au 28 février, a indiqué la société dans un rapport annuel déposé auprès de la SEC.
Le prix de vente moyen de CarMax était de 26 019 $ pour le quatrième trimestre de l’exercice 2026 de CarMax, qui s’est terminé le 28 février 2026. Il s’agit d’une baisse de 0,4 % par rapport au même trimestre de l’année dernière – un pas dans la bonne direction, après les derniers trimestres au cours desquels CarMax a déclaré que ses prix étaient trop élevés pour la demande actuelle.
Pour le dernier trimestre, la marge brute moyenne des véhicules d’occasion CarMax par unité de vente au détail était de 2 115 $. Cela représente une baisse de 207 $ par unité, soit environ 9 %, par rapport à il y a un an.
« Nous avons baissé nos prix. Vous pouvez le voir dans le GPU », a déclaré Enrique Mayor-Mora, directeur financier de CarMax, lors de l’appel. En outre, CarMax a augmenté ses dépenses marketing visant à acquérir davantage de véhicules et a amélioré ses capacités de vente en ligne, a-t-il déclaré.
« Je vous dirais que parmi ces trois éléments, nous pensons que la tarification a certainement eu le plus grand impact, même si nous pensons que tous ces leviers ont eu un impact positif sur notre tendance », a déclaré le maire-Mora.
Au quatrième trimestre fiscal, les ventes unitaires au détail ont diminué de 1,9 % à magasins comparables par rapport à il y a un an. Il s’agit d’une amélioration par rapport à une baisse de 9 % d’une année sur l’autre au troisième trimestre fiscal et à une baisse de 6,3 % en glissement annuel au deuxième trimestre fiscal.
CarMax a déclaré une perte nette de 120,7 millions de dollars pour le quatrième trimestre fiscal, contre un bénéfice net de 89,9 millions de dollars au même trimestre de l’année précédente. Sans compter les charges de restructuration et autres éléments non récurrents, le bénéfice net aurait été positif pour le trimestre, a indiqué la société.
Pour l’ensemble de l’exercice, CarMax a réalisé un bénéfice net de 247,3 millions de dollars, contre 500,6 millions de dollars il y a un an.
Changements au sommet
CarMax a lancé sa stratégie de redressement à la fin de l’année dernière. En novembre 2025, CarMax a annoncé que Bill Nash, alors PDG, quitterait ce poste et son poste au conseil d’administration.
Dans le même temps, l’entreprise s’est mise à la recherche d’un PDG permanent. Entre-temps, CarMax a nommé David McCreight, qui était déjà membre du conseil d’administration, président-directeur général par intérim. Comme indiqué, Folliard a été nommé président exécutif par intérim du conseil d’administration. Leurs nominations ont pris effet le 1er décembre 2025.
Avec la nomination de Barr, McCreight redevient un administrateur indépendant au sein du conseil d’administration, a indiqué la société. Folliard reprend ses fonctions antérieures de président non exécutif du conseil d’administration.
Pendant ce temps, le 9 avril, CarMax a annoncé qu’elle ajouterait William « Bill » Cobb et Jim Kessler comme nouveaux membres du conseil d’administration de CarMax. Lors d’une assemblée annuelle des actionnaires en juin, CarMax demandera aux actionnaires d’approuver la liste complète des administrateurs, dont Barr, Cobb et Kessler.
Cobb est PDG de Frontdoor, l’un des principaux fournisseurs de garanties résidentielles basé à Memphis, Tennessee, depuis 2022, et président depuis 2018. Auparavant, il était président et chef de la direction de H&R Block de 2011 à 2017.
Kessler est PDG de RB Global depuis 2023, avant d’occuper le poste de COO à partir de 2020. Il a plus de 20 ans d’expérience dans l’industrie automobile, a déclaré CarMax. RB Global, dont le siège est à Westchester, dans l’Illinois, possède des marchés de véhicules tels que Ritchie Bros. Auctioneers et IAA.
« Je crois qu’il existe une formidable opportunité à venir pour mieux répondre aux besoins du consommateur d’aujourd’hui », a déclaré Barr lors de l’appel.