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La consolidation régionale est certainement un thème dans le monde de l’achat et de la vente des concessionnaires, mais les concessionnaires réalisent également des acquisitions bien en dehors de leur marché d’origine.
Gérer eux-mêmes les nouveaux magasins, voire les visiter fréquemment, est difficile pour ces propriétaires absents. C’est là que le talent en gestion entre en jeu, et c’est un facteur clé pour rendre une telle propriété possible.
Prenez le acquisition de 12 concessions dans le Maryland par le Kansas Brandon Steven Motors. Réaliser une acquisition aussi importante aurait été presque impossible si Steven avait suivi la pratique fréquente consistant à remplacer la haute direction des différents magasins.
Mais il a conservé toute la gestion des magasins, a déclaré Steven à WardsAuto lors d’un appel Zoom.
« Je suis simplement ravi de l’équipe », a déclaré Steven. « L’équipe est géniale. C’est tout simplement incroyable. »
Steven possède également huit concessions dans le sud de la Californie, réparties entre Long Beach et le comté de Ventura, dont un magasin Honda au centre-ville de Los Angeles. Un acheteur n’aurait aucun problème à trouver des gérants qualifiés pour gérer de tels magasins en raison de leur emplacement, a déclaré Jesse Stopnitzky, copropriétaire de Performance Brokerage Services, une société d’achat-vente basée en Californie, à WardsAuto lors d’un appel téléphonique.
De tels marchés métropolitains permettent aux concessionnaires de générer des revenus plus élevés, ce qui signifie que l’acheteur peut se permettre « un directeur général expérimenté et bien payé, le concessionnaire peut donc être un propriétaire absent », a-t-il déclaré. Les bonnes marques telles que Honda et Hyundai attirent également la direction, a ajouté Stopnitzky.
Performance représentait les vendeurs lorsque Brandon Steven a acquis une concession Hyundai dans le Metroplex de Los Angeles en 2022.
La consolidation régionale contribue à la rétention des talents
Il est certain qu’une consolidation régionale est en cours. Le rapport Blue Sky de Kerrigan Advisors, pour 2025, indique que 60 % des acquisitions en 2025 ont été réalisées sur les marchés existants des acheteurs, « démontrant les préférences des acheteurs pour la densité géographique et/ou la croissance de la part de marché régionale ».
Et s’en tenir à la même région est utile en ce qui concerne la rétention des talents, a déclaré Stopnitzky.
« Si vous pouvez offrir de la croissance dans une zone régionale, vous pouvez conserver votre bonne direction sans qu’ils aient besoin de déménager leurs familles », a-t-il déclaré.
En se développant dans la même région, les groupes de concessionnaires peuvent offrir aux bons employés davantage de possibilités de croissance de l’emploi, a déclaré Talon Fee, directeur général de la société de conseil en achat-vente Dave Cantin Group, à WardsAuto lors d’un appel Zoom.
DCG a représenté la famille Sylvester au vente de sa concession Chevrolet à Peckville, en Pennsylvanie, pour Groupe automobile Matthews, un groupe automobile en pleine croissance dans la même zone.
Créer des opportunités de carrière pour les employés du groupe Matthews « a été une grande conversation » dans le cadre de la transaction, a déclaré Fee.
L’ajout de magasins supplémentaires dans la même région permet aux employés « de faire carrière au sein de Matthews Auto Group », a déclaré Fee.
Prendre bien soin de ses collaborateurs est un avantage à acquérir plus de magasins dans la même zone, Rob Matthews, PDG de Matthews Auto Group, a déclaré à WardsAuto lors d’un appel Zoom.
« Je pense qu’il y a beaucoup plus de cheminements de carrière lorsque vous avez 16 magasins au lieu d’un seul », a-t-il déclaré, « donc je pense que cela nous rend beaucoup plus attractifs en matière de recrutement et de rétention » de talents.
Le talent de gestion augmente la valeur
Dans toute acquisition, avoir une bonne équipe de direction en place peut augmenter la valeur d’une concession, selon Le groupe Presidioune banque d’investissement engagée dans des fusions et acquisitions de concessionnaires avec des bureaux à Denver et Atlanta.
« Une équipe stable favorise des relations clients plus solides, augmente le volume de services et stimule les ventes. Ceci, à son tour, contribue à une entreprise plus rentable et durable, ce qui en fait une acquisition plus souhaitable », a déclaré George Karolis, président de The Presidio Group, dans le rapport Presidio Perspectives du quatrième trimestre 2024.
Ce fut certainement le cas lors de l’acquisition par Brandon Steven Motors des 12 magasins du Maryland.
« J’aurais payé plus, maintenant que je sais à quel point l’équipe est bonne », a déclaré Steven. « Je sais que ça paraît fou, mais c’est un gros problème. Pour moi, ça vaut plus que les lieux. »