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Il s’agit d’un marché de fusions et acquisitions de concessions en forme de K, car la demande des acheteurs fait monter le prix des franchises les plus recherchées et certaines autres marques sont en difficulté, selon les conseillers en achat-vente.
« La demande de franchises Toyota est franchement insatiable », a déclaré Erin Kerrigan, fondatrice et directrice générale de Kerrigan Advisors, lors d’un webinaire organisé le 14 juillet par l’American International Automobile Dealers Association.
Par ailleurs, George Karolis, président du groupe Presidio, a décrit le marché actuel de l’achat-vente vers WardsAuto comme une « fuite vers la qualité » lors d’un entretien téléphonique le 16 juillet. « Il y a beaucoup plus de demande pour ces marques de haute qualité », a-t-il déclaré, citant un certain nombre de transactions pour les franchises Mercedes-Benz.
Les conseillers du groupe Presidio et de Kerrigan prévoient tous deux un marché d’achat-vente solide en 2026. « Cela pourrait être une année record. Si ce n’est pas un record, alors dans le Top 3 », a déclaré Karolis.
Presidio, avec des bureaux dans les régions métropolitaines de Denver et d’Atlanta, estime qu’il y a eu environ 215 transactions d’achat-vente au premier semestre 2026, soit une augmentation de 23 % par rapport au premier semestre 2025. Ces transactions ont impliqué environ 315 concessionnaires, contre 215 il y a un an.
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Les franchises de haut vol pour les acquisitions incluent également BMW, Porsche et Lexus parmi les marques de luxe, et Honda et Toyota parmi les importations en volume, a déclaré Kerrigan.
Lors du webinaire de l’AIADA, Kerrigan a déclaré qu’au premier trimestre 2026, ces cinq marques ont connu la plus forte augmentation de leur part en pourcentage de tous les achats-ventes, par rapport à leur part moyenne pour l’ensemble de 2025.
La part des achats et des ventes de BMW au premier trimestre a augmenté de 228 % par rapport à sa moyenne de 2025 ; La part de Porsche a augmenté de 207 % ; Lexus, en hausse de 123 % ; Honda, en hausse de 89 % ; et Toyota, en hausse de 37 %, a déclaré Kerrigan Advisors.
« Le premier trimestre 2026 a vu une augmentation significative de la part de marché des achats/ventes pour plusieurs des franchises les plus convoitées du secteur, car les valeurs record du ciel bleu pour bon nombre de ces franchises ont amené davantage de vendeurs sur le marché », selon le rapport Kerrigan Blue Sky pour le premier trimestre 2026, publié le 9 juin.
« Ciel bleu » fait référence à la partie du prix payé pour une franchise lors d’une acquisition, en plus de la valeur des actifs physiques.
Outre la valeur élevée des franchises, les concessionnaires vendeurs sont également confrontés à de nouveaux risques qui peuvent contribuer à la décision de vendre, a déclaré Kerrigan le 16 juillet lors d’un entretien téléphonique de suivi.
Ces risques plus élevés aujourd’hui incluent la hausse des prix de l’essence, l’abordabilité des véhicules et le conflit au Moyen-Orient, selon le Kerrigan Blue Sky Report.
Des problèmes séculaires
Karolis du groupe Presidio a déclaré qu’en plus des valeurs de franchise élevées d’aujourd’hui pour les marques préférées, il est également évident que les groupes de concessionnaires familiaux qui décident de vendre ont généralement des problèmes de succession. Par ailleurs, le Kerrigan Blue Sky Report cite également les problèmes de succession comme facteur de motivation.
« Je pense que l’âge moyen d’un concessionnaire est supérieur à 70 ans. Certains n’ont pas de plan de succession, ce qui reste le principal moteur de vente. Je ne pense pas qu’il y ait une proportion sensiblement plus élevée de ventes en raison des valorisations », a déclaré Karolis.
Dans une enquête auprès des concessionnaires publiée le 25 juin, Presidio a déclaré que 18 % des personnes interrogées se disaient disposées à vendre des concessions au cours de l’année prochaine, contre 11 % il y a un an.
Karolis a déclaré que les concessionnaires cherchant à se débarrasser des marques sous-performantes ont probablement contribué à cette augmentation. Dans une mise à jour du marché des fusions et acquisitions des concessionnaires pour le deuxième trimestre 2026, le groupe Presidio a abaissé ses directives de valorisation pour Audi et a déclaré qu’il gardait un œil sur un récent rebond des franchises Nissan, par rapport aux chiffres sous-performants à long terme.
« Le marché est désormais divisé. Nous constatons une demande beaucoup plus forte pour des produits de haute qualité, et il y en a beaucoup moins disponibles », a déclaré Karolis.