« L’IA sans données connectées n’est que… une estimation coûteuse. » – Yossi Levi, le concessionnaire automobile
L’IA n’est pas magique. Vous ne pouvez pas appuyer sur un bouton qui résout instantanément tous les défis de votre concession (pas encore du moins). L’IA ne devient puissante que lorsqu’elle s’appuie sur des données connectées, cohérentes et de haute qualité.
Derek Hansen, vice-président directeur des solutions de gestion des concessionnaires, des prêteurs et des stocks chez Cox Automotive, et Yossi Levi (également connu sous le nom de « le gars du concessionnaire automobile ») ont partagé ce message lors de leur récente présentation à la NADA. Que vous ayez assisté ou non au spectacle, les plats à emporter se suffisent à eux-mêmes : Lorsque votre infrastructure de données est connectée, vos équipes prennent des décisions plus rapides, plus sûres et plus rentables.
Parce que sans données connectées ? Vous payez pour des devinettes coûteuses.
La vérification de la réalité des données
Vous n’êtes pas à court de données. Votre DMS, vos outils d’évaluation, votre CRM, votre historique de service et vos analyses de site Web le produisent sans arrêt. Le vrai problème est que chaque système raconte sa propre version de l’histoire, souvent à des moments différents, avec des angles morts différents. C’est pourquoi les recommandations peuvent ne pas correspondre à votre stratégie, pourquoi les outils semblent incohérents ou pourquoi les évaluations semblent risquées.
L’IA ne devient intelligente que lorsque les données qui la sous-tendent sont connectées, complètes et cohérentes. Ou, comme Derek l’a dit : « La magie – ou plutôt l’intelligence – se produit lorsque vous connectez tout cela. »
Et comme Yossi l’a rappelé au public, « l’IA sans données connectées n’est que… une estimation coûteuse ».
Les trois grandes choses qui se produisent lorsque votre infrastructure de données est connectée
Lorsque vos systèmes communiquent enfin entre eux, tout ce qui concerne la gestion des stocks commence à fonctionner comme il se doit. Selon Derek et Yossi, trois grands changements se produisent immédiatement :
1. Vous savez exactement quelles voitures poursuivre
Aujourd’hui, la plupart des acquisitions sont motivées par l’instinct, l’habitude ou des pressions à court terme. Les données connectées renversent la situation. Il vous montre les véhicules qui correspondent à votre stratégie actuelle : votre profil de vieillissement, les écarts de segment, vos objectifs de rentabilité et ce que votre marché signale actuellement.
Au lieu de stocker ce que vous avez toujours stocké, vous stockez ce qui, selon vos données, sera gagnant.
2. Vous savez enfin sur quoi vous concentrer sur chaque canal
Commerces, enchères, services, parties privées et vente en gros : chaque canal compte. Mais sans signaux connectés, tout semble urgent et rien ne semble prioritaire.
Avec la bonne infrastructure, votre équipe sait :
- Quels canaux offrent les meilleures opportunités
- Quelles unités sont les plus susceptibles de tourner
- Où faire des efforts d’abord au lieu de partout à la fois
Du coup, votre travail d’acquisition devient ciblé et non réactif.
3. Vos évaluations deviennent plus précises et cessent de perdre des bénéfices
Lorsque les données sur l’état, l’historique des services, les tendances de la demande, le comportement concurrentiel et les informations sur les prix sont regroupés dans une seule vue connectée, les évaluations deviennent considérablement plus précises.
Vous évitez de payer trop cher. Vous évitez de sous-évaluer. Et vous arrêtez de vous éloigner des véhicules qui auraient pu générer des gains à marge élevée.
Un exemple concret : Mohawk Honda, un concessionnaire utilisant les technologies connectées de Cox Automotive, rassemble systématiquement la stratégie, les données d’état, l’historique d’entretien et l’activité CRM dans son flux de travail d’évaluation. Cette approche connectée a permis de piloter :
- 37 acquisitions de voies de service par mois
- Un taux de clôture de 14%
- ~ 12 jours entre la première offre et l’accord final
Leur succès ne vient pas de l’ajout d’un autre outil, mais de la connexion des outils dont ils disposaient déjà.
« La tarification réelle de l’IA comprend le comportement des clients, car elle s’inspire des habitudes d’achat des consommateurs d’Autotrader et de Kelley Blue Book, et pas seulement des fiches techniques. » – Derek Hansen, vice-président directeur des solutions de gestion des concessionnaires, des prêteurs et des stocks chez Cox Automotive
Tarification et marchandisage : là où l’IA aide réellement
Une fois l’acquisition devenue stratégique, l’IA montre sa force en matière de tarification et de merchandising.
Les outils de tarification typiques comparent les véhicules en utilisant uniquement les éléments de base : année, marque, modèle, finition et kilométrage. Mais les vrais acheteurs ne font pas leurs achats de manière aussi propre. Ils effectuent des achats croisés à travers les versions, les années et même les classes.
Comme l’explique Derek : « La véritable tarification de l’IA comprend le comportement des clients, car elle s’inspire des habitudes d’achat des consommateurs d’Autotrader et de Kelley Blue Book, et pas seulement des fiches techniques. »
Cette veille concurrentielle vous permet de :
- Prix avec plus de confiance
- Réagissez plus rapidement aux évolutions du marché
- Marchandiser d’une manière qui reflète le comportement réel du consommateur
Lorsque vos données sont connectées, la tarification devient stratégique et non stressante.
Et ensuite : l’IA qui vous libère du travail
La prochaine évolution de l’IA sur laquelle Derek et Yossi ont insisté ne concerne pas davantage d’alertes. Il s’agit d’une IA agentique qui se comporte comme un assistant :
- Automatisation d’une tarification reproductible
- Faire apparaître les exceptions qui nécessitent votre attention
- Accélérer les flux de travail de marchandisage, de l’acquisition à la préparation du lot
Les plats à emporter
L’IA n’est pas magique. Il ne peut pas réparer un processus défaillant ni transformer des données restreintes en bonnes décisions. Mais avec la bonne infrastructure de données en place, l’IA devient un multiplicateur. Cela vous aide à acquérir davantage de bonnes voitures, à les évaluer avec plus de précision, à les commercialiser avec moins d’effort et, en fin de compte, à générer des résultats plus rentables.