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Sonic Automotive prévoit de sacrifier une partie de sa marge sur les ventes de voitures au second semestre 2026 et de la rattraper sur le volume, en particulier dans le segment très compétitif des voitures d’occasion, alors que les clients recherchent des voitures et des camions abordables.
Les plans de Sonic incluent également une relance annoncée précédemment du canal EchoPark réservé aux véhicules d’occasion et un objectif d’augmenter les ventes d’unités de voitures d’occasion chez les concessionnaires de voitures neuves franchisés de Sonic d’une moyenne d’environ 25 %, soit 20 voitures supplémentaires par mois chacune.
« Nous allons connaître une belle croissance. Et nous le constatons en juillet », a déclaré Jeff Dyke, président de Sonic Automotive, lors d’une conférence téléphonique sur les résultats le 30 juillet.
En particulier, a déclaré Dyke, « vous allez voir l’utilisation vraiment, vraiment croître ». Il a noté que les prix des voitures d’occasion se rapprochent d’un niveau idéal où, en moyenne, les véhicules d’occasion coûtent la moitié du prix des véhicules neufs. « C’est à ce moment-là que le secteur de l’occasion prend vraiment son envol », a-t-il déclaré.
EchoPark atteint des prix inférieurs par rapport aux voitures neuves, en partie en s’approvisionnant en voitures d’occasion en dehors des enchères de gros coûteuses, a déclaré Danny Wieland, vice-président des relations avec les investisseurs de Sonic.
« Au premier trimestre, 32 % de nos ventes n’étaient pas réalisées aux enchères. Nous avons augmenté de 10 points, à 42 % de nos ventes, qui n’étaient pas réalisées aux enchères au cours du (deuxième) trimestre », a-t-il déclaré lors de l’appel.
L’inventaire de voitures d’occasion au deuxième trimestre à EchoPark comprenait des véhicules recherchés à kilométrage plus élevé et plus abordables ainsi que des véhicules électriques d’occasion, a indiqué la société. Plus tôt cette année, Sonic a également commencé à proposer pour la première fois certains échanges de concessionnaires du côté des voitures neuves franchisées aux emplacements EchoPark.
Le segment EchoPark représentait 19 601 unités d’occasion au détail au cours du trimestre, en hausse de 17 % par rapport à l’année dernière. La marge brute des véhicules d’occasion au détail a diminué de 9 % pour EchoPark, à 6,4 millions de dollars. En incluant les ventes de F&I et de véhicules en gros, le bénéfice brut total d’EchoPark a augmenté de 3 % pour atteindre 64,5 millions de dollars.
EchoPark utilise ce qu’il appelle le « même marché » comme base de reporting pour comparer les résultats d’une année sur l’autre au lieu du « même magasin ».
Le contexte est que Sonic a réduit le nombre d’emplacements EchoPark en 2023 et 2024, à 18 emplacements fin 2025 contre 52 emplacements fin 2022. Les réductions étaient en réponse à la pénurie de voitures d’occasion de modèles récents à l’époque.
Essentiellement, les emplacements fermés par EchoPark étaient des emplacements satellites plus petits pour des « hubs » plus grands, mais les hubs sont restés ouverts. Dyke a déclaré lors d’entretiens et d’appels précédents sur les résultats que les sites centraux ont vu leur activité décoller alors qu’EchoPark n’avait pas besoin de stocker autant d’emplacements. Tout cela rend les comparaisons entre magasins moins significatives que la comparaison des performances des marchés au fil du temps, a déclaré Dyke.
EchoPark s’attend cette année à ajouter au moins un emplacement supplémentaire aux 18 actuels au quatrième trimestre 2026. Dyke a déclaré qu’il serait relativement facile et économique d’ajouter davantage d’emplacements EchoPark, mais la société reste prudente pour le moment.
« Il suffit de tourner un petit levier ici et là, ou de tirer un levier ici et là, et nous pouvons augmenter considérablement le volume. C’est ce qui va se produire », a déclaré Dyke.
En plus d’EchoPark, qui est le canal de vente réservé aux voitures d’occasion de l’entreprise, Sonic fait également pression pour accroître les ventes de voitures d’occasion chez ses concessionnaires franchisés.
Sonic, basée à Charlotte, en Caroline du Nord, a indiqué dans sa présentation trimestrielle qu’elle comptait 107 concessionnaires franchisés, 18 emplacements EchoPark et 20 emplacements de sports motorisés.
David Smith, président-directeur général, a déclaré lors de l’appel que Sonic avait pour objectif de vendre en moyenne au moins 100 voitures d’occasion par mois chez ses concessionnaires franchisés de voitures neuves. Cela représenterait une augmentation d’environ 25 % par rapport au niveau actuel, a-t-il déclaré.
Au deuxième trimestre, la marge brute moyenne des véhicules d’occasion de Sonic par véhicule vendu chez les concessionnaires franchisés était de 1 401 $. C’est une baisse de 13 % par rapport à l’année dernière, a déclaré Smith. Les chiffres dans cette histoire sont sur une base comparable, sauf indication contraire.
Du côté positif, les ventes d’unités de véhicules d’occasion ont augmenté de 7 % par rapport à l’année dernière, à 25 990, selon le communiqué de presse sur les résultats de Sonic. Cependant, la marge brute des véhicules d’occasion chez les concessionnaires franchisés, sans compter les F&I ou les pièces et services, a diminué de 8 %, à 36,4 millions de dollars pour le trimestre.