C’est une année de « retour aux sources » pour de nombreux concessionnaires en 2026.
Concessionnaires et directeurs de concession convergent vers Las Vegas pour le NADA Show 2026, qui se déroule du 3 au 6 février, et pour les nombreuses conférences en marge. Le salon arrive à point nommé pour les détaillants automobiles, après une année de volatilité mondiale qui a conduit à des prévisions de ventes en dents de scie. Les sessions de conférence répondent au moment présent en mettant fortement l’accent sur l’efficacité opérationnelle, avec des sessions allant des opérations fixes, à la finance et à l’assurance, et à la manière de mieux tirer parti des ventes de voitures d’occasion.
D’une certaine manière, ces sujets reflètent un thème que WardsAuto a entendu de la part des experts au cours des dernières semaines : les concessionnaires en 2026 sont concentrés sur la rentabilité et se tourneront vers des améliorations opérationnelles pour y parvenir.
Les concessionnaires se tournent vers les opérations fixes pour plus de rentabilité
Daryl Kenningham, président et chef de la direction de Group 1 Automotive, basé à Houston, a déclaré lors d’une conférence téléphonique le 29 janvier que le groupe prévoyait d’augmenter ses bénéfices en 2026 en aval, notamment grâce aux pièces et au service, et grâce aux gains d’efficacité chez les concessionnaires existants.
« Nous voulons bâtir sur 2025. Nous voulons croître », a déclaré Kenningham. Le groupe 1 a déclaré des revenus record de 22,6 milliards de dollars pour 2025, soit une augmentation de 13,2 % par rapport à 2024.
Le directeur financier Daniel McHenry a déclaré lors de l’appel que le Groupe 1 restait intéressé par les acquisitions de concessionnaires, mais qu’elles seraient sélectives.
« En termes d’allocation de capital, nous voulons vraiment développer l’entreprise et continuer à la développer par le biais d’acquisitions. Nous n’allons cependant pas acheter de magasins qui ne sont pas instantanément relutifs pour nous en tant qu’entreprise en termes de BPA (bénéfice par action), et nous n’allons pas payer trop cher pour des acquisitions », a déclaré McHenry.
Dans une récente enquête auprès des concessionnaires, ceux-ci étaient « optimistes mais réalistes quant à leurs perspectives de rentabilité » à l’horizon 2026, a déclaré George Karolis, président du groupe Presidio. Presidio est une société de banque d’investissement basée à Atlanta et Denver, spécialisée dans les fusions et acquisitions de concessionnaires.
« Il n’y aura plus de boom des ventes de voitures neuves », a déclaré Karolis lors d’un entretien téléphonique. Néanmoins, il a déclaré que les bénéfices bruts des voitures neuves sont toujours plus élevés qu’ils ne l’étaient avant la pandémie.
L’enquête de fin d’année 2025 menée par Presidio auprès des concessionnaires a révélé que 85 % des personnes interrogées ont déclaré qu’elles s’attendaient à ce que les pièces et le service soient le principal moteur de leur activité en 2026, a déclaré Karolis.
« Je crois que les bénéfices d’exploitation fixes continueront à profiter aux concessionnaires », a écrit un concessionnaire dans l’enquête anonyme.
« 2026 récompensera les concessionnaires qui gèrent des opérations strictes, se concentrent sur les opérations fixes et ne recherchent pas le volume au détriment du brut », a écrit un autre répondant dans l’enquête. « C’est une année de retour aux sources. »
L’enquête de fin d’année 2025, menée de mi-novembre à mi-décembre, a regroupé les réponses de 222 concessionnaires et dirigeants de groupes de concessions, représentant plus de 3 100 concessions franchisées, a déclaré Presidio.
Après une année mouvementée, les concessionnaires se concentrent sur ce qu’ils peuvent contrôler
Les analystes de l’industrie automobile utilisent souvent le terme « montagnes russes » pour décrire la difficulté de prévoir les ventes automobiles aux États-Unis en 2025.
La peur des hausses de prix liées aux tarifs douaniers a entraîné de nombreuses ventes au début de 2025. Une accalmie de la demande a suivi. Ensuite, la demande a repris au troisième trimestre, avant l’expiration de l’incitation fiscale fédérale de 7 500 $ sur les véhicules électriques à batterie, suivie d’une nouvelle accalmie en fin d’année.
Après tout ce drame, les ventes automobiles aux États-Unis en 2025 correspondaient à ce que les prévisionnistes attendaient au début de 2025 : environ 16,3 millions de véhicules légers, soit une augmentation de seulement 2,6 % par rapport à 2024, selon les données d’Omdia Automotive (anciennement WardsIntelligence).
« Testimairement, c’était très bruyant en 2025 », a déclaré Kevin Tynan, directeur de la recherche pour The Presidio Group, dans un webinaire distinct le 28 janvier. « S’il y a une année où vous pouvez lisser les résultats trimestriels et regarder l’année complète, c’est bien 2025 », a-t-il déclaré.
Tynan a suggéré qu’en 2026, les ventes pourraient ne pas être aussi instables, maintenant que les tarifs ne sont plus un phénomène nouveau et que le crédit d’impôt pour véhicules électriques est mort.
«Nous sommes très enthousiastes à l’idée d’une année 2026 productive», a déclaré Erin Kerrigan, fondatrice et directrice générale de Kerrigan Advisors, Incline Village, Nevada, lors d’un webinaire le 20 janvier organisé par l’American International Automobile Dealers Association.
Selon une récente enquête annuelle des concessionnaires Kerrigan auprès de plus de 525 répondants, un plus grand nombre de concessionnaires prédisent désormais une augmentation plutôt qu’une diminution des bénéfices pour 2026. Dans l’enquête de 2025, environ 32 % des personnes interrogées ont déclaré qu’elles s’attendaient à des bénéfices plus élevés en 2026, contre seulement 14 % dans l’enquête de 2024, a déclaré Erin Kerrigan.
Pour mettre cela en contexte, dans l’enquête Kerrigan auprès des concessionnaires de 2021, 79 % des personnes interrogées ont déclaré que les bénéfices augmenteraient – ce qu’ils ont fait en 2022, a-t-elle déclaré. « Les perspectives plus optimistes d’aujourd’hui sont de bon augure pour 2026 », a déclaré Kerrigan lors du webinaire.
Une augmentation des rendements hors location devrait aider les concessionnaires à augmenter leurs ventes de véhicules d’occasion en 2026, selon les analystes.
Une chose est sûre : en 2026, les concessionnaires devront s’appuyer davantage sur les centres de profit autres que les marges des véhicules neufs, tels que F&I, a déclaré Rick Kurtz, vice-président senior et directeur de la distribution du fournisseur F&I des concessionnaires Protective Asset Protection de St. Louis.
« Ces recettes initiales de 2022-2023 ont disparu depuis longtemps », a-t-il déclaré lors d’un entretien téléphonique.