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Les acheteurs de l’extérieur de l’État ont longtemps été réticents à acquérir des concessions en Californie en raison de ce qu’ils décrivent comme un environnement trop réglementé qui n’est pas propice aux affaires.
Un règlement a été considéré comme particulièrement onéreux: l’obligation qu’un pourcentage de plus en plus important de véhicules vendus soient à zéro émission à partir de 2026, la part atteignant 100 % des voitures particulières, des VUS et des camions légers d’ici 2035.
La fin effective de ce mandat a suscité un intérêt pour l’acquisition de magasins dans l’État, mais d’autres réglementations lourdes font que la Californie reste peu attrayante pour certains.
« Une fois le mandat effectivement annulé fin 2025, nous avons constaté un rebond significatif de la confiance des acheteurs. » Jayson accroupidirecteur général du conseiller côté vente Haig Partners, a déclaré à WardsAuto dans un courriel. « La demande est revenue rapidement et dans de nombreux cas, la valorisation des concessions a augmenté de 20 % ou plus en fonction des transactions que nous avons effectuées sur le marché. »
Ignorer la taille du marché est « à courte vue »
En mai 2025, un Loi sur l’examen du Congrès a supprimé le pouvoir du California Air Resources Board d’appliquer un mandat selon lequel 35 % de toutes les ventes de véhicules dans l’État doivent être des véhicules à zéro émission pour l’année modèle 2026. Le président Trump l’a signé en juin.
Le mandat était largement décrié par les concessionnaires et les organisations de concessionnaires comme allant à l’encontre de la demande réelle du marché, imposant ainsi une charge excessive aux concessionnaires de Californie.
Bien entendu, le simple fait de supprimer le mandat ZEV, comme on l’appelle, ne signifie pas que l’État soit un rêve pour les concessionnaires. Les concessionnaires sont toujours confrontés à diverses réglementations strictes.
Mais la taille énorme du marché constitue une trop grande tentation.
Basé à Houston Lapis a déjà réalisé deux transactions en Californie en 2026, en acquérant Ferrari de Rancho Mirage et quatre concessionnaires à Livermore, en Californie du Nord.
« La Californie est un endroit très difficile pour faire des affaires », a déclaré le PDG de Lapis. Todd Bleu » a déclaré WardsAuto lors d’un appel Zoom.
L’État n’est pas aussi favorable aux entreprises que le Texas ou la Floride, a-t-il déclaré.
Néanmoins, étant donné la taille du marché californien, négliger l’État lors de l’achat de concessionnaires serait « une vision à courte vue », a déclaré Blue.
En 2025, il y a eu 1,81 million de nouvelles immatriculations de véhicules légers en Californie, en hausse de 3,3 % par rapport à l’année précédente, selon le Association des concessionnaires de voitures neuves de Californie. Cela en a fait le le plus grand marché aux États-Unis par les ventes.
Selon Kerrigan Advisors Le rapport Blue Sky Report 2025l’État est également le plus grand marché de vente au détail d’automobiles aux États-Unis avec un chiffre d’affaires de 157 milliards de dollars, soit 12 % de la part de marché national.
« Alors que l’exploitation de concessions en Californie reste plus coûteuse en raison de frais de conformité et de frais juridiques plus élevés, l’État de culture automobile représente le plus grand marché de vente au détail d’automobiles aux États-Unis, avec une concentration de populations à revenus élevés qui représentent les plus grandes dépenses de vente au détail (en particulier dans le luxe) de tous les marchés aux États-Unis », indique le rapport.
Kerrigan Advisors, une société de conseil côté vente, a traité un certain nombre de transactions importantes en Californie en 2025, directeur général Erin Kerrigan » a déclaré WardsAuto lors d’un appel téléphonique.
La taille du marché est une « force motrice énorme » du niveau d’activité d’achat-vente dans l’État, a-t-elle déclaré.
« La Californie est de loin le plus grand marché du pays », a déclaré Kerrigan, « et même si les dépenses liées aux ressources humaines et juridiques sont plus élevées, ces dépenses peuvent être absorbées rapidement, compte tenu du volume que vous pouvez atteindre. »
Trop gênant pour certains
Tous les concessionnaires ne sont pas désireux d’acquérir des franchises dans le Golden State.
RBM Automotive Group, un groupe de concessionnaires nouvellement créé basé à Atlanta, vient acquis trois concessions en Caroline du Sud et a hâte de croître.
Co-président Cadres Casey a déclaré à WardsAuto lors d’un appel Zoom que le groupe est ouvert à l’acquisition de concessionnaires « sauf peut-être en Californie ».
David Ellisco-président et frère de Frames, a expliqué.
« D’abord et avant tout, c’est de l’autre côté du pays », a-t-il déclaré à WardsAuto dans un courriel.
Mais l’environnement réglementaire est également très peu attrayant, a déclaré Ellis.
« J’ai participé à de nombreuses réunions avec des concessionnaires de Californie et chaque fois que nous nous rencontrions, une nouvelle loi était adoptée, rendant difficile la gestion de tout type d’entreprise », a-t-il déclaré.
Les impôts sur les sociétés et les primes d’assurance sont également très élevés en Californie, a ajouté Ellis.
La connaissance, c’est le pouvoir
Certains concessionnaires considèrent comme un avantage de savoir comment s’adapter à l’environnement commercial californien.
Bien qu’opérer en Californie comporte ses défis, le marché est séduisant, a déclaré Keith May, président de Fletcher Jones Automotive Group, à WardsAuto lors d’un appel Zoom.
« Il y a 40 millions de personnes qui achètent des voitures en Californie », a déclaré May. « Être basé en Californie et être très connu sont des avantages. »
Voitures Fletcher Jonesle magasin phare du groupe Mercedes-Benz à Newport Beach, est le magasin Mercedes numéro un aux États-Unis, a déclaré May.
« Nous avons une image de marque assez forte en Californie du Sud », a déclaré May, « et nous savons comment fonctionner. Je pense que c’est la clé. »
Fletcher Jones acquis en janvier BMW de Santa Monica à Santa Monica, en Californie.
Comprendre le marché californien est un type d’avantage concurrentiel, Rick Khan, partenaire opérationnel de Ghreiwati Holdings/Concessionnaires, » a déclaré WardsAuto lors d’un appel téléphonique.
Ghreiwati Auto Group en mars acquis Mazda et les concessionnaires Kia du nord de la Californie de Hello Auto Group.
L’environnement juridique californien rend les affaires difficiles et les terrains sont très chers, a déclaré Khan, mais son groupe économise de l’argent en partie en générant ses opportunités de ventes en interne et en utilisant les marges pour améliorer la rentabilité du groupe.
Pour Ghreiwati Auto Group, la Californie est « une excellente opportunité », a déclaré Khan. « S’il est plus difficile pour tout le monde d’opérer là-bas et que nous avons découvert la sauce secrète, il y a une tonne d’avantages. »
La perception selon laquelle la Californie est un endroit où il est difficile de faire des affaires a, du moins jusqu’à présent, créé un léger avantage en matière de prix, a déclaré Blue.
« Les magasins du Texas et de Floride sont vendus à un prix plus élevé », a-t-il déclaré. « La Californie est encore un peu à vendre. »
Mais cela touche peut-être à sa fin. « Je pense que maintenant les gens se sont réveillés », a déclaré Blue avec un peu de tristesse.