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Les acquisitions géantes de concessions font la une des journaux, mais les grands groupes de concessions comme Penske Automotive vendent également de manière sélective un bon nombre de concessions.
Au premier trimestre 2026 et fin 2025, il y a eu plusieurs exemples de ce type de cas parmi les groupes de concessionnaires cotés en bourse.
« Nous continuerons à élaguer le portefeuille. Nous sommes toujours dans le secteur des acquisitions », a déclaré Roger Penske, président-directeur général de Penske Automotive Group, Bloomfield Hills, Michigan, lors d’une conférence téléphonique le 29 avril pour annoncer les résultats financiers du premier trimestre 2026.
Penske Automotive a annoncé une acquisition importante en novembre 2025, rachetant l’ancien groupe Penske Motor à une entreprise liée.
Penske Motor Group comprenait un magasin Toyota au Texas et trois concessionnaires en Californie. Les concessionnaires californiens étaient deux magasins Lexus et Longo Toyota à El Monte, le concessionnaire Toyota le plus vendu aux États-Unis.
Le revers de la médaille était que Penske Automotive avait également réalisé des ventes dans le cadre du grand plan. Dans le cadre de la transaction Penske Motor Group, Roger Penske a déclaré que Penske Automotive avait également vendu deux magasins Lexus : un à Warwick, Rhode Island et un à Madison, Wisconsin.
Penske explique pourquoi vendre a du sens
Lors des appels aux résultats et lors des entretiens, les groupes publics et les courtiers citent un certain nombre de raisons pour vendre des concessions. Dans certains cas, les chaînes peuvent avoir trop de concessionnaires d’une certaine marque pour se conformer aux accords de franchise qui limitent la concentration de la propriété.
Roger Penske a déclaré que la vente des magasins Lexus du Rhode Island et du Wisconsin « nous a donné l’opportunité d’acheter » les concessionnaires Penske Motor Group, ainsi que deux magasins Lexus du centre de la Floride, Lexus d’Orlando et Lexus de Winter Park, dans le cadre d’une transaction distincte.
Notamment, Penske Automotive est sorti de ces transactions avec Longo Toyota, un joyau de la couronne d’un concessionnaire, ainsi que deux magasins Lexus dans un marché recherché et en croissance de Floride, tout en vendant des magasins dans des régions plus calmes de la Nouvelle-Angleterre et du Wisconsin.
Il est rare de voir un concessionnaire Toyota ou Lexus sur le marché, encore moins plusieurs, a déclaré Alan Haig, fondateur et président du spécialiste de l’achat-vente Haig Partners, lors d’une séance à la conférence Maximizing Value de l’entreprise le 3 février à Las Vegas. La conférence a eu lieu juste après que Penske Automotive a annoncé le 26 janvier avoir acheté les magasins Lexus de Floride.
« Ce ne sont pas des actifs communs. Ils ne deviennent pas disponibles très souvent », a-t-il déclaré. Lexus et Toyota ont tendance à se classer en tête ou près du sommet des enquêtes de satisfaction des concessionnaires, en partie parce que ces marques fonctionnent avec un inventaire très réduit. En retour, cela permet de meilleures marges pour les concessionnaires.
Haig a déclaré lors de la conférence, en marge du Salon NADA 2026, que tout concessionnaire qui a la chance d’acheter un magasin Toyota ou Lexus devrait sauter dessus, même si le prix semble un peu élevé. « Si vous êtes assis là à penser : « Je pense que je vais attendre un meilleur marché », eh bien, j’espère que vos enfants le comprennent », a déclaré Haig.
Cela a suscité un rire entendu de la part d’un public rempli de dealers. Haig disait que les « enfants » feraient mieux de faire preuve de compréhension un jour, lorsqu’ils hériteront d’une entreprise qui a laissé passer une rare chance d’acheter un concessionnaire Toyota.
Roger Penske a déclaré lors de la conférence téléphonique du 29 avril que la gestion de portefeuille nécessite un plan à long terme.
« Nous avons siégé avec notre conseil d’administration il y a environ 18 mois pour déterminer notre stratégie en matière de marques et d’emplacements, au niveau national et international. Nous avons examiné nos faibles performances, les attentes des fabricants en matière de CapEx (dépenses en capital) et ce que nous pourrions développer dans ces activités. Nous avons déterminé qu’il y avait un certain nombre d’emplacements que nous devions vendre afin d’obtenir les rendements que nous souhaitions », a-t-il déclaré.
En 2025, Penske Automotive a acquis ou ouvert des concessions représentant environ 1,6 milliard de dollars de chiffre d’affaires annualisé. Penske Motor Group représentait la grande majorité de ce montant. L’acquisition de Penske Automotive en Floride devrait générer un chiffre d’affaires annualisé estimé à 450 millions de dollars, selon la société.
Deux autres exemples récents de la façon dont ces tenants et aboutissants prennent forme proviennent des rapports du premier trimestre de Group 1 Automotive et de Lithia Motors.
Le groupe 1 vise une gestion disciplinée
Group 1 Automotive, basé à Houston, a annoncé séparément le 30 avril l’acquisition d’un concessionnaire Škoda et de deux concessionnaires Volkswagen au Royaume-Uni, représentant un chiffre d’affaires annuel estimé à 135 millions de dollars.
Le Groupe 1 a également cédé au premier trimestre deux concessions Mercedes-Benz en Californie, ainsi qu’une concession Volkswagen et une concession Škoda au Royaume-Uni. Ensemble, les cessions représentaient un chiffre d’affaires annuel estimé à 570 millions de dollars.
« Comme nous le disons depuis des années, les plus grands et les meilleurs groupes de concessionnaires pratiquent de plus en plus une gestion de portefeuille disciplinée, et cette transaction en est la dernière preuve », a déclaré Alex Watterson, directeur général de Presidio, dans un communiqué de presse du 1er mai.
Le groupe Presidio, avec des bureaux dans les régions métropolitaines d’Atlanta et de Denver, a conseillé le groupe 1 dans le cadre de la vente de Mercedes-Benz de Beverly Hills à Fletcher Jones Automotive Group. Cet accord a été conclu le 30 mars.
Lithia part pour un long match
Pendant ce temps, sur une période plus longue, Lithia Motors, basée dans l’Oregon, a annoncé en février qu’entre 2020 et 2025, elle avait cédé un total de 70 concessions représentant un chiffre d’affaires annuel estimé à 2,8 milliards de dollars, contre 190 acquisitions, représentant 18,2 milliards de dollars.
Bryan DeBoer, président et chef de la direction de Lithia, a déclaré que pour l’instant, Lithia prévoyait de se tourner vers les rachats d’actions tout en restant ouverte à des acquisitions « disciplinées » lorsque le prix est correct.
DeBoer a déclaré : « Nous avons pu trouver de très belles acquisitions à des prix appropriés, mais le marché est encore assez mousseux. »