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Le géant de la vente au détail de voitures d’occasion CarMax réduit son bénéfice brut par unité pour aider à réduire les prix de détail et donc augmenter ses ventes.
Keith Barr, le nouveau président et chef de la direction de la société, a souligné trois points sur cette tactique à court terme dans la publication des résultats de CarMax pour le premier trimestre de l’exercice 2027, qui s’est terminé le 31 mai :
Premièrement, ça commence bien. Les revenus nets du trimestre ont augmenté de 6,2 % par rapport à l’année dernière, pour atteindre 8,0 milliards de dollars. Les ventes unitaires combinées au détail et en gros ont augmenté de 3,3 %, pour atteindre 392 357 pour le trimestre. Le bénéfice brut moyen par véhicule d’occasion au détail était de 2 177 $. C’est une baisse de près de 10 % par rapport à l’année dernière, mais le trimestre de l’année dernière a été un record sans précédent, en raison des craintes liées aux droits de douane.
Deuxièmement, la diminution des profits est une tactique à court terme et non une stratégie à long terme. « Notre objectif est d’autofinancer des prix de véhicules plus compétitifs grâce à des opérations plus efficaces, plutôt qu’une combinaison de GPU inférieurs et de gains d’efficacité, comme nous le faisons cette année », a déclaré Barr lors d’une conférence téléphonique sur les résultats le 17 juin.
Troisièmement, Barr a esquissé une stratégie à moyen et long terme pour parvenir à l’efficacité et à la croissance. Les quatre « piliers » de la stratégie sont « une offre exceptionnelle », l’expérience client, la valeur ajoutée et le fonctionnement lean, a déclaré Barr lors de la conférence téléphonique. Nous reviendrons sur ces points plus tard.
Le PDG de CarMax est un nouveau venu
CarMax, basée à Richmond, en Virginie, possède 256 sites dans 42 États, a indiqué la société dans sa présentation aux investisseurs.
Le trimestre qui vient de se terminer était le premier de Barr en tant que président et chef de la direction. CarMax a annoncé sa nomination le 12 février, avec effet au 16 mars. Barr était auparavant PDG d’InterContinental Hotels Group, avec une carrière de plus de 25 ans dans l’industrie hôtelière mondiale.
Barr a déclaré lors de la conférence téléphonique et lors d’un entretien téléphonique de suivi le 18 juin que l’un de ses points à retenir jusqu’à présent sur le secteur de la vente au détail automobile était l’interconnexion de tous les différents segments commerciaux.
Par exemple, Barr demande à CarMax de réduire les coûts et de gagner en efficacité dans le transport des véhicules. Ce n’est pas une mince affaire ; Barr a déclaré que CarMax déplace environ 2 millions de voitures par an. Cela inclut les transferts liés aux commandes des clients, mais également à des fins internes, comme le reconditionnement.
Une logistique inefficace affecte également d’autres segments d’activité, a déclaré Barr. « En réduisant nos coûts logistiques, cela renforce notre capacité à rester compétitifs en termes de prix. Ils sont tous interconnectés », a-t-il déclaré lors de la conférence téléphonique.
Quatre « piliers »
Voici un bref aperçu des quatre « piliers » de la stratégie de croissance de CarMax :
Excellente offre : « Nous veillerons à ce que nos prix restent compétitifs tout au long des cycles de demande, tout en augmentant notre inventaire vendable et en offrant aux clients un accès plus rapide à nos véhicules », a déclaré Barr.
Expérience client facile : Comme d’autres détaillants automobiles, CarMax doit mieux connecter son canal de vente numérique avec les expériences client en magasin, a déclaré Barr. Cela devrait améliorer la vitesse à laquelle CarMax convertit les acheteurs en acheteurs, ainsi que la satisfaction des clients.
Valeur ajoutée : CarMax souhaite accroître sa rentabilité à long terme en partie en demandant à sa société captive, CarMax Auto Finance, d’octroyer davantage de prêts. Cela inclut la société captive qui accorde une plus grande part de prêts à ce que CarMax définit comme des emprunteurs bénéficiant d’un crédit de niveau 2, ou quasi-prime, au lieu de renvoyer ces emprunteurs à des prêteurs tiers. CarMax souhaite également vendre davantage de contrats de service étendu.
Exécutez lean : Les centres de coûts qui pourraient être gérés plus efficacement comprennent le reconditionnement des véhicules d’occasion et la logistique des véhicules, comme indiqué précédemment, qui sont comptabilisés dans le coût des marchandises vendues. Au titre des frais de vente, généraux et administratifs, Barr a déclaré que CarMax s’attend à atteindre un taux annuel de 200 millions de dollars de réductions de coûts en 2027, surpassant une estimation antérieure de 150 millions de dollars.
Le directeur financier de CarMax, Enrique Mayor-Mora, a déclaré lors de la conférence téléphonique que les résultats jusqu’à présent de cet exercice sont encourageants. « Vous pouvez voir les résultats ici au premier trimestre car, encore une fois, nous avons connu un très bon début d’année », a-t-il déclaré.