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Lorsque le géant des voitures d’occasion Carvana a commencé à acquérir de nouveaux concessionnaires automobiles au début de 2025, les concessionnaires Chrysler Dodge Jeep Ram s’inquiétaient de ce que cela signifierait pour eux.
Des signes apparaissent montrant que cela signifie une concurrence accrue sur plusieurs canaux. L’impact du fait d’autoriser une entreprise dont l’objectif final en matière de possession de concessions de voitures neuves est très différent de celui d’un concessionnaire traditionnel se répercute sur l’industrie automobile de détail traditionnelle.
D’une part, les concessionnaires appartenant à Carvana commercialisent et vendent bien en dehors de leur zone de marché désignée.
Le magasin Carvana Stellantis de Casa Grande, en Arizona, a par exemple vendu 998 véhicules en juin, selon les données fournies à Car Dealership Guy. Avant son acquisition par Carvana, selon les données, son volume de ventes mensuel dépassait rarement 50.
Les concessionnaires font de la publicité dans leur région pour attirer les acheteurs de véhicules qui deviendront des clients à vie. Cela ne fait apparemment pas partie du modèle économique de Carvana.
Ces véhicules supplémentaires ne sont pas vendus en Arizona, a déclaré Nick Chivinski, vice-président du marketing et de la stratégie chez Savvy Dealer, à WardsAuto lors d’un appel Zoom.
Savvy Dealer aide les concessionnaires à élaborer des stratégies de marketing numérique. L’un de ses clients, un magasin Chrysler Dodge Jeep Ram en Pennsylvanie, a remarqué que Carvana avait vendu trois camionnettes Dodge Ram dans son magasin en Arizona.
Il s’avère que le nombre de véhicules que les clients de Carvana achetaient dans la zone du concessionnaire de Pennsylvanie était beaucoup plus important, a déclaré Chivinski.
« Donc, vous savez, nous avons commencé à revenir sur quelques recherches, et il s’avère que c’est bien plus que trois Rams » que Carvana a vendus, a-t-il déclaré.
L’effet Google, avec un poids lourd
Carvana achetait des annonces de véhicules Google dans la zone du concessionnaire de Pennsylvanie, a déclaré Chivinski, et l’inventaire du magasin d’Arizona apparaîtrait en haut d’une recherche d’un véhicule ou d’une configuration spécifique.
Cela signifie que Carvana « cible spécifiquement, vous savez, la demande locale de sept États », a-t-il déclaré.
Bien que cela ne soit généralement pas illégal, les fabricants découragent généralement la vente en dehors de la zone de commercialisation désignée par un concessionnaire et la concurrence avec d’autres concessionnaires de la même marque, ou dans le cas de Stellantis, avec plusieurs marques, dans la même zone de marché.
Le concessionnaire de Pennsylvanie pourrait évidemment faire de même. Mais Carvana dispose de plus de ressources que le concessionnaire moyen. Et les concessionnaires souhaitent généralement vendre dans leur propre zone pour fidéliser leur service client et répéter leurs achats.
Mais plus encore, les concessionnaires locaux ont payé pour la publicité locale, générant ainsi une demande pour ces camions Ram dans leur région, a déclaré Chivinski. « Le concessionnaire a dépensé de l’argent pour les panneaux publicitaires, le concessionnaire a dépensé de l’argent pour être sur le marché », a-t-il déclaré.
De plus, le concessionnaire Carvana d’un autre État « ne sera pas là pour servir l’acheteur », a déclaré Chivinski. « Ils ne seront pas là pour les entretenir, ils ne seront pas là pour procéder au rappel, ils ne seront pas là pour faire quoi que ce soit de tout cela. »
Promesse de franchise perdue ?
Le fait que les gens achètent dans un magasin Carvana situé dans sept États indique une demande pour une expérience de vente plus fluide qu’il a créée, a déclaré Cuyler Owens, PDG de Widewail, qui surveille la réputation en ligne, à WardsAuto lors d’un appel Zoom.
« C’est ce que les revendeurs de pièces doivent adopter », a-t-il déclaré, « c’est-à-dire que les gens achètent chez Carvana parce que c’est plus facile, c’est plus rapide, ce n’est pas un inconvénient, ce n’est pas effrayant. »
Mais, a-t-il déclaré, la « promesse fondamentale de posséder une franchise » est perdue, notamment l’établissement d’une relation avec le client et l’obtention de son contrat de reprise.
Un concessionnaire qui vend à un client distant n’a même pas cette personne dans son logiciel de gestion de la relation client, a déclaré Owens.
La promesse de Stellantis de prendre soin du client est également perdue, a-t-il déclaré. « Comment le fabricant contribue-t-il à cette expérience de vie ? »
L’expérience de service ne suit pas
En raison de leur présence en ligne, les magasins appartenant à Carvana échouent dans le domaine très important de la satisfaction du service.
L’analyse de Widewail des commentaires négatifs et positifs sur les réseaux sociaux concernant les concessionnaires Carvana a révélé que même si l’expérience de vente s’améliorait, l’expérience de service diminuait.
Pour le magasin CDJR de Carvana à Sacramento, en Californie, par exemple, Widewail a constaté que les mentions de ventes négatives ont chuté de 44,9 % à 22,2 %, tandis que les mentions de service négatives ont augmenté de 42,7 % à 66,7 %.
Les taux de réponse aux avis se sont également « effondrés » dans les magasins après que Carvana soit devenu propriétaire – notamment en chute libre à 0 % à Boston contre 94 % et à 27 % à San Diego contre 95 %.
Cela se produit à un moment où de nombreuses études montrent que les concessionnaires franchisés perdent déjà du service au profit des centres de réparation indépendants. Avec le modèle Carvana, la seule source de revenus laissée à ses concessionnaires est le service, « et vous devez vous battre contre tous les fournisseurs tiers pour obtenir cette activité », a déclaré Owens.
Cela n’a peut-être pas d’importance pour Carvana, a déclaré à WardsAuto Steve Greenfield, associé général d’Automotive Ventures, un fonds de risque investissant dans les startups de l’industrie automobile, lors d’un appel Zoom.
« Carvana ne se soucie probablement pas trop de l’optimisation des opérations fixes », a déclaré Greenfield. Il pense qu’il s’agit probablement d’une optimisation du nombre d’unités vendues et d’une concentration sur les ventes d’occasion et l’achat de reprises.
« Je pense que l’objectif à travers lequel ils regardent est, vous savez, de maximiser les opérations de voitures d’occasion et d’avoir des magasins de voitures neuves comme canal unique pour permettre, alimenter et catalyser les ventes de voitures d’occasion », a déclaré Greenfield.
Tant que les concessionnaires appartenant à Carvana ne perdent pas d’argent, « j’imagine qu’ils ne se soucient pas vraiment de faire d’un magasin Stellantis individuel une entité optimisant les profits », a-t-il déclaré.
Accéder aux enchères des fabricants
En rachetant les concessions Stellantis, Carvana accède également à une autre avenue de véhicules d’occasion : l’accès aux enchères fermées des constructeurs. John Murphy, fondateur et associé directeur du cabinet de conseil Murphy Automotive Partners, a déclaré à WardsAuto lors d’un appel Zoom.
Ces enchères sont ouvertes uniquement aux concessionnaires franchisés d’un constructeur et présentent des véhicules directement du constructeur ou de sa branche de financement. Ceux-ci incluent les retours hors location et les voitures de la flotte d’entreprise.
Les concessionnaires ont déclaré à Murphy que Carvana avait accaparé la majorité de l’offre lors des ventes aux enchères auxquelles ils ont participé.
« Le nouveau secteur des franchises est une bonne chose, mais si vous êtes un détaillant de voitures d’occasion en manque d’approvisionnement, non seulement vous achetez une bonne entreprise, mais vous avez également accès à un bon approvisionnement d’occasion », a déclaré Murphy, faisant référence à l’achat de concessionnaires de voitures neuves par Carvana.
Et à une époque où l’offre d’occasion est tendue, Carvana, qui est principalement un concessionnaire de voitures d’occasion, aura accès à une bonne offre d’occasion, d’autant plus que quelque 500 000 véhicules hors leasing de plus reviennent chez les concessionnaires en 2026 par rapport à 2025, soit une augmentation de 25,7 %, selon Edmunds.
Carvana peut se permettre de payer plus pour ces véhicules aux enchères fermées en raison de son modèle commercial, a déclaré Nathan Shaver, associé directeur de Shaver Automotive Group à Thousand Oaks, en Californie, à WardsAuto lors d’un appel Zoom.
Par exemple, Carvana ne facture pas la remise en état de ses voitures car, grâce à son Acquisition 2022 d’ADESA, il dispose de nombreuses installations de reconnaissance.
« Si vous n’envisagez pas d’avoir un ticket de reconnaissance de 1 200 à 2 000 dollars sur une voiture d’occasion, vous pouvez payer plus tout en conservant une marge », a déclaré Shaver.
Message aux concessionnaires : l’approche Carvana permet de vendre plus de voitures
Mis à part les avantages potentiels liés à sa taille et à son échelle, le fait que les consommateurs soient prêts à acheter un véhicule chez un concessionnaire Carvana de l’autre côté du pays envoie un message aux concessionnaires traditionnels, a déclaré Owens : « L’expérience Carvana est meilleure et elle va remporter des marchés. »
L’entrée de Carvana dans la vente de voitures neuves et sa capacité à vendre à l’échelle nationale signifient que les concessionnaires « vont devoir améliorer leur jeu », a déclaré Greenfield.
Si un consommateur a la possibilité d’acheter une Jeep chez Carvana et de se faire livrer le véhicule à son domicile plutôt que de passer quatre heures chez un concessionnaire, dans la plupart des cas, les consommateurs choisiront l’option Carvana, a déclaré Greenfield.
Mais cela pourrait aussi représenter une opportunité pour les concessionnaires des zones touchées, a déclaré Greenfield.
Si un concessionnaire Carvana vend sur un marché éloigné, les concessionnaires Stellantis de ce marché doivent faire savoir à l’acheteur : « hé, si vous achetez chez Carvana, nous voulons entretenir votre Jeep », a-t-il déclaré.