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Kyle Pisani, associé dans Groupe automatique Drive Pointcroit en l’intelligence artificielle.
«Nous l’utilisons dans tous les aspects de l’entreprise», a-t-il déclaré à WardsAuto lors d’un appel Zoom. Mais même si elle a permis de gagner en efficacité et même d’augmenter la rentabilité, l’IA ne répond pas encore à tous les besoins des concessionnaires, a-t-il prévenu.
Drive Point Auto Group possède sept toits, tous dans l’Ohio, représentant neuf marques, dont Kia, Hyundai, Toyota, Chrysler, Dodge, Jeep, Ram, Chevrolet et GMC. Le groupe « s’est vraiment lancé » dans l’utilisation de l’IA en avril 2025, a déclaré Pisani.
Certains domaines dans lesquels Pisani voit l’IA faire une réelle différence incluent :
- Tirer parti des données pour maximiser les ventes. Drive Point demande à l’IA de produire des rapports de ventes comprenant l’historique des ventes d’un concessionnaire, les incitations et les niveaux de stocks, le tout sur une grande feuille. Ces rapports sont envoyés aux directeurs généraux et aident les équipes commerciales à trouver des opportunités en fonction des niveaux de stocks et des incitations.
- Obtenir des informations sur les opérations des concessionnaires. Par exemple, AI a découvert que Drive Point Auto acceptait le paiement des commandes de réparation avant leur clôture. C’est « une question que je ne poserais pas », a déclaré Pisani. Il n’aurait jamais découvert cette pratique sans l’IA, a-t-il déclaré.
- Évaluation des appels de direction à des fins de formation. « Nous enregistrons chacun des appels de gestion des performances pour aider à coacher, enseigner et former », a déclaré Pisani.
- Extraire des indicateurs de performance clés à partir de plusieurs sources. Drive Point utilise l’IA pour extraire les KPI de ses plateformes de système de gestion des concessionnaires, de gestion des relations clients et de solutions de vente au détail numérique dans les domaines qui stimulent la rentabilité et l’expérience client afin de faciliter la prise de décisions opérationnelles. Les outils d’IA suggèrent de nouvelles façons de penser, a-t-il déclaré. « Avant, aurions-nous envisagé tous ces scénarios ? Probablement pas », a déclaré Pisani.
Pisani pilote également Vinessa, l’assistant virtuel de communication client de Cox Automotive, qu’il décrit comme une « distance massive » par rapport à des produits similaires.
Bien que Pisani soit un grand fan de l’IA, il voit un problème dans la transition de l’expérience client de l’IA à l’humain. Cet écart est « extrêmement douloureux », a déclaré Pisani. « Je préférerais voir l’IA gérer le tout ou un humain gérer le tout. »
Une solution serait un outil d’IA qui aurait une vision de tous les points de contact entre un concessionnaire et un client, a-t-il déclaré. Full Path, une plate-forme de données client intégrée et une société d’automatisation du marketing alimentée par l’IA, lancée par Cox Automotive le 1er juin, correspond à cette norme, a déclaré Pisani.
Il a commencé à utiliser Full Path. C’est « énorme » pour aider un concessionnaire à naviguer dans le « labyrinthe » de données, a-t-il déclaré.
Du côté de l’après-vente, Pisani utilise Drive Solutions, qui identifie les opportunités manquées de vente de financements et d’assurances et contacte les clients pour leur proposer ces produits, en gérant l’intégralité de la transaction. L’entreprise a généré jusqu’à 80 000 dollars de bénéfice net manqué par mois, y compris dans tous ses magasins, a déclaré Pisani lors d’un appel téléphonique.
Devenez plus « dealer-esque »
Bien qu’il considère l’IA comme « à 100 % la direction dans laquelle le monde se dirige », Pisani a averti que les concessionnaires devraient poser de nombreuses questions à tout fournisseur d’IA avant d’utiliser un produit d’IA, étant donné l’investissement requis pour la plupart.
Quant aux fournisseurs d’IA, ils doivent être francs quant aux capacités d’un produit d’IA. « En tant que concessionnaires, nous ne sommes pas des spécialistes de la technologie et nous recevons beaucoup d’informations des fournisseurs », a déclaré Pisani. « Ils ont la responsabilité d’être honnêtes avec nous. »
Il a demandé à « beaucoup » de vendeurs de promettre des choses « qui ne seraient jamais exécutées », a déclaré Pisani.
Les entreprises d’IA doivent devenir plus « concessionnaires » dans la compréhension des nombreuses étapes d’achat et d’achat de voitures, a déclaré Pisani. Par exemple, si un véhicule n’est pas disponible, qu’est-ce qui pourrait répondre aux besoins du client ? L’IA devrait comprendre des éléments tels que les caractéristiques clés qu’un client considère comme importantes sur un véhicule, a-t-il déclaré.
À mesure que l’utilisation de l’IA dans le secteur de la vente au détail automobile se développe, la façon dont elle est façonnée est en fin de compte entre les mains des concessionnaires, a déclaré Pisani. Le pouvoir dans la relation s’est « inversé », a-t-il déclaré. L’IA doit s’adapter aux besoins des concessionnaires plutôt que de s’attendre à ce que les concessionnaires s’adaptent à un produit d’IA, a-t-il déclaré.
Entre « ce que désire le client et où nous en sommes aujourd’hui, je veux dire, il y a une certaine distance », a déclaré Pisani.